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‘Cómo conectar con el cliente a través de las emociones’ fue el tema del 3er Desayuno de Ventas

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GLOBAL Escuela de Ventas llevó a cabo el 3er Desayuno de Ventas, donde  la ponencia “Como conectar con el cliente a través de las emociones” estuvo  a cargo de Sandra Ricardo, facilitadora de GLOBAL Escuela de Ventas y experta en inteligencia emocional, combinando su formación en administración de empresas, pedagogía, neuropsicología y coaching.

El  evento celebrado el pasado jueves 03 noviembre, contó con la participación de Propietarios de Empresas, Gerentes Generales, Gerentes de Venta, Gerentes Comerciales, Gerentes de Capital Humano, Gerentes de Unidad de Negocio, Jefes de Venta, y Jefes de Recursos Humanos.

La inteligencia emocional nos ayuda a conectar con los clientes, incrementando la capacidad de percibir, interpretar, comprender, socializar e interactuar a través de las emociones.

En esta ponencia, Sandra Ricardo explica como reconocer cuál es la emoción presente en cada una de las fases del proceso de venta, a fin de incrementar sus habilidades comerciales.

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Señaló que las 6 emociones básicas son el  miedo, la rabia, la tristeza, la alegría, la ternura y el erotismo, y explica cómo estas determinan las acciones del comprador y su forma de compra en el proceso de venta. . Resaltó que es importante mantener un equilibrio o balance en cada una de estas, los excesos en las emociones son perjudiciales para alcanzar nuestros objetivos y conectar con nuestros clientes.

El miedo .– Es una emoción que ayuda a protegernos y ser más cuidadosos con las acciones que tomamos.  Cuando hay miedo en exceso se genera la ansiedad; y cuando hay escasez de miedo está el temor o riesgo, que nos puede volver vulnerables y torpes en las acciones que tomemos.

La rabia .-  Se trata de una emoción focalizada, la energía que transmitimos producto de la rabia es alta, que se expresa con una respiración acelerada. Un exceso de rabia nos genera la arrogancia; pero una rabia equilibrada nos activa la determinación, el empuje para cumplir objetivos y alcanzar metas.

La tristeza .- Es una emoción que aparece cuando la realidad no es como la planeamos. Es una emoción que nos lleva a la autoreflexión e introspección,  dándonos respuesta a todo lo que nos está sucediendo.  La tristeza balanceada nos permite darnos cuenta si nos estamos saliendo del camino. Sin embargo, un exceso de tristeza, nos puede llevar a una fuerte autoreflexión que puede terminar por generar depresión.

El miedo, la rabia y la tristeza, son tres emociones que son muy funcionales en el proceso de venta  desde el punto de vista de la introspección.

La alegría .-  La alegría es una emoción que en equilibrio nos sirve para motivarnos y para conectar con otras personas. Se trata de una emoción que genera apertura hacia el otro y en el proceso de venta es necesaria para construir relaciones, principalmente en el corto plazo cuando estamos iniciando la relación con el cliente y en la etapa de captación de clientes.  No obstante, la alegría en exceso genera distracción y la imprudencia. Por otro lado, cuando la alegría es muy baja se genera desconexión o la apatía.

La ternura .- Es una emoción que sirve para construir relaciones de largo plazo y crear vínculos afectivos.  La ternura es fundamental para las personas que trabajan en ventas, mantenimiento de cuentas y procesos de re-compra, aquí la ternura juega un papel fundamental para conservar a los clientes y fortalecer la relación con ellos.  Cuando la ternura está en exceso es posible que nos quedemos en una zona de confort, que nos lleva a una sobreprotección y nos estanca en la comodidad que nos costará dejar, esto tiene como consecuencia la falta de retos y de afán de superación.

El erotismo .- Es la emoción que logra convencer y es la que corporalmente maneja movimientos circulares.  No se requiere una atracción física, pero si una atracción energética.  En el caso de los profesionales en ventas, llegar al extremo de escasez del erotismo es casi mortal, es una emoción que despierta la sensibilidad.  Es fundamental no dejar de lado esta emoción porque puede dar paso al descuido y falta de imagen hacia el cliente, por otro lado cuando el erotismo está en exceso da paso a la curiosidad.

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 “Es importante entender que cada emoción tiene su virtud y su exceso. Y es necesario un poco de cada uno de los extremos dependiendo de la situación, pero finalmente, se debe regresar al punto medio.  Lo ideal es situarnos en el centro, ya que somos asertivos, fluimos, somos efectivos y avanzamos en nuestras metas”, señala Sandra Ricardo, expositora del 3er Desayuno de Ventas.

La mejor forma de gestionar las emociones es ejercitando una buena respiración, puesto que logramos oxigenar partes que normalmente no oxigenamos, y lograr así un mayor control de nuestras emociones.

Así mismo, menciona la importancia de la presencia en el proceso de venta.  La presencia nos permite crear una relación espontánea y auténtica con nuestros clientes, acompañándolos de manera abierta en el aquí y ahora, activando nuestros sentidos y alineando nuestros pensamientos, escuchando atentamente y empáticamente, siendo conscientes de lo que expresa y siente.

GLOBAL Escuela de Ventas es una organización que tiene la vocación de desarrollar y mejorar el valor profesional  y potencial de sus vendedores, ayudando así a su equipo de ventas a incrementar su rendimiento comercial y perfeccionar sus habilidades en ventas. Está conformada por un grupo de especialistas con experiencia demostrada  en el área de ventas y en la formación exitosa de profesionales en venta.

Algunos de los servicios que GLOBAL Escuela de ventas ofrece son: Cursos y Talleres In-house personalizados  a la realidad de cada empresa y en la modalidad abiertos, Consultoría en Ventas,  donde se identifica situaciones críticas en el proceso de ventas; y Coaching, acompañando a la persona de ventas a identificar sus recursos y fortalezas y así tomar acción y descubrir cómo lograr los objetivos deseados.

Si desea mejorar el rendimiento comercial de su empresa o potenciar las habilidades de su equipo de ventas, contáctenos, estamos a su disposición. 

2 Comments on “‘Cómo conectar con el cliente a través de las emociones’ fue el tema del 3er Desayuno de Ventas

Winfred
enero 19, 2017 at 5:25 am

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