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Notas Bibliográficas – 1er Desayuno Ejecutivo Jueves 23 Junio

Imagen Título Desayuno

El vendedor exitoso, ¿nace o se hace?

Si el vendedor exitoso hace o se hace es la pregunta más común cuando converso con directores o gerentes. Pregunta clave al momento de formar un equipo de ventas de excelencia. La respuesta a una pregunta tan compleja, no es simple, como quisiera. Es un poco de ambas: nace y se hace. Nace porque los vendedores vienen con algunas habilidades “de fábrica”. Se hace porque algunas cosas que no vienen “incluidas” en el vendedor, pueden ser desarrolladas con un buen plan de entrenamiento.

Generalmente, las empresas desconocen este principio y contratan en base a referencias. Les piden su opinión a personas que no saben evaluar las competencias de su recomendado.

Como sea, hay habilidades en el vendedor que son más factibles de formar, como:

  • Estrategias de venta
  • Dominio de las técnicas de venta
  • Conocimiento del mercado, productos y la competencia
  • Planificación y organización
  • Comunicación asertiva

Pero hay otras, menos factibles de entrenar, y que sencillamente están presentes o no lo están. Me refiero a:

  • Comportamiento ético
  • Inteligencia emocional
  • Auto-conocimiento
  • Criterio
  • Creatividad

El error más común que veo por parte de los responsables del área de ventas, es que operan bajo la siguiente lógica:
“¿Cómo puedo mejorar el desempeño del equipo, con los actores que tengo?”

Si quiere formar un equipo de venta de excelencia, mi sugerencia es realizar la pregunta desde una lógica diferente:
“¿Cuál es el perfil del vendedor ideal para mi empresa?”

Y luego, trazar un plan para buscar el perfil del vendedor exitoso para su negocio y formar un equipo de talentos al cual entrenar permanentemente.

Por Jorge Zamora, Director de MCI. Publicado originalmente en el diario Impresiones del Mundo Gráfico, Setiembre 2014
Fuente: http://www.estrategiasdeventa.com/el-vendedor-exitoso

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¿Qué hace a una persona común un vendedor estrella?

La respuesta es sencilla: convertir “miradores en compradores“. Para hacerlo necesitas medir el desempeño de cada persona y trabajar para mejorar su “tasa de conversión”.

En su libro “no gracias, sólo estoy mirando” el experto mundial en ventas Harry J. Friedman crea una definición muy interesante en lo que se refiere a un profesional que trabaja en un negocio minorista. Friedman sostiene que un vendedor es “aquella persona que convierte a los miradores en compradores, con ventas buenas para el cliente, para él mismo y para la compañía”.

La clave está aquí: para convertir miradores en compradores es preciso medir a los vendedores. Y para hacerlo, el primer paso para transformar una persona común en un gran vendedor es trabajar en su “tasa de conversión”.

He aquí un ejemplo sobre el cual conviene meditar. ¿Qué harías si tuvieras un negocio con dos vendedores y, por la razón que sea, necesitaras quedarte sólo con uno de ellos?

Estos vendedores y sus resultados de cinco meses se muestran en la tabla de abajo.

Ambos vendedores tuvieron, en el mismo período, igual cantidad de ventas en dinero. Cierto. Entonces, ¿con cuál quedarse?

Carlos vende poco dinero, pero a muchos clientes.

María vende mucho dinero a menos clientes.

¿Quién es mejor vendedor? Sin lugar a dudas, quedarse con María es muy conveniente: ella sabe cómo sacarle más plata a los clientes. La mayoría optaría por ella, pero esa decisión, desde este análisis, es un error. Efectivamente, María vende caro, pero a menos clientes. Carlos vende barato, y a más personas.

La decisión de dejar a Carlos se basa en la siguiente afirmación:

Vende algo a cada cliente. Después, véndele más.

Eso resume la importancia de la “tasa de conversión”. Si los vendedores se entrenan en cómo venderle algo a cada cliente (lo que sea), entonces es posible lograr que, con el entrenamiento adecuado, sea posible vender más a cada uno de ellos. Ahora bien, ¿en qué entrenar a los vendedores?

Para Grupo Friedman son tres áreas básicas en las que es necesario entrenar un vendedor para lograr que sea exitoso. Éstas se muestran en el diagrama.

Todo vendedor, para triunfar, necesita entender cómo opera el negocio. De no saberlo cometerá errores de fondo que limitarán su capacidad. ¿Qué tipo de errores? Un cobro equivocado, no saber llenar una factura o realizar un pedido de mercancía o la mejor manera de exhibir ese pedido.

Otro “ángulo clave” en el éxito de un vendedor es el conocimiento del producto. Mucha gente cae en el error de pensar que ésta área no es tan importante como las otras dos y la “dejan al tiempo”, centrándose en elevar sus habilidades de venta y el conocimiento del negocio. Sin embargo, el conocimiento adecuado del producto, centrado en los beneficios que el mismo ofrece, maximiza la venta. Es posible que un cliente compre por el simple hecho de las ventajas y beneficios del producto, aun cuando el vendedor le sea antipático.

Los clientes compran en un mayor porcentaje por el valor que se encuentra en el producto. La otra razón es la confianza, y ésta se logra mejorando la técnica de venta.

Un vendedor que sabe vender hará que el cliente le crea, romperá el hielo y maximizará su gestión. La técnica es importante ya que ayuda a vender más y mejor. Temas clave: abrir la venta, investigar, demostrar, pre cierre, cierre y manejo de objeciones. Es por ello que el entrenamiento debe centrarse e n estas habilidades.

Al centro del triángulo está la frase “buena voluntad”. Este es el verdadero motor de la comercialización. Puedes entrenar a tu equipo en las tres áreas del éxito de un vendedor, pero si éste “no quiere”, simplemente no lo hará. Entrenar a tus trabajadores en estas áreas es preocuparse por elevar su productividad y por ende su “tasa de conversión”.

Fuente: https://www.entrepreneur.com/article/259436

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Un buen vendedor ¿Nace o se hace?

Existen personas que parece que nacieron para vender. Tienen una personalidad y un carisma tan llamativa que logran cerrar ventas que parecen imposibles. Por otra parte, también hay quienes tienen problemas en este aspecto y pierden clientes por no saber cómo acercarse a ellos o cómo hablarles. Es aquí donde vienen la siguiente pregunta:¿Un buen vendedor nace o se hace?

La reconocida Universidad de Harvard decidió responder esta pregunta a través de un estudio, en el cual, se entrevistó y analizó el perfil de decenas de vendedores de todo tipo, desde aquellos que tenían los mejores número en ventas, hasta los promedio y aquellos que simplemente “algo” les faltaba. El objetivo era encontrar aquellas características que pudieran definir al vendedor estrella y hacer más fácil la contratación de personal pero los resultados fueron toda una sorpresa.

El estudio demostró que los grandes vendedores tenían muchas características en común con aquellos que estaban muy por debajo del promedio y viceversa. En pocas palabras, los vendedores natos no existen, este experimento reflejó que en realidad el éxito en las ventas se logra día a día, aunque sí existe una clasificación sobre qué debe tener un buen vendedor:

  • El 10% del éxito de un vendedor depende de sus conocimientos.
  • El 40% del éxito de un vendedor depende de sus competencias.
  • El 50% del éxito de un vendedor depende de su actitud positiva y su motivación.

De igual forma, Teresa Cárdenas, coach y Directora de la Escuela Superior de Ventas y Negocios, en Monterrey, explica que hay ciertos errores que los vendedores cometen y eso limita su éxito. ¿Has cometido alguno de ellos?

Error 1: Ser vendedor… por lo mientras: Mucha gente ve a las ventas como algo que hacen “mientras encuentran algo mejor”. Aunque sea verdad, vender también es un trabajo y merece atención, preparación y verlo como algo serio.

Error 2: Vender sin conocer el producto: No saber qué vendes es un gran error. Conoce bien tus productos, desde sus características físicas hasta las ventajas que ofrece en comparación con otros productos.

Error 3: Trabajar en terreno infértil: ¿A qué nos referimos? A vender sin conocer a tus clientes. Hacerlo podría boicotear tu esfuerzo, es por eso que debes tomar en cuenta las características de un buen cliente: debe tener la necesidad de un producto, la capacidad económica para adquirirlo y la capacidad de tomar la decisión de compra. Analiza si cumple con estas especificaciones y ofrece el producto adecuado.

Error 4: Vender al cliente lo que TÚ necesitas: Enfocarte más en cerrar la venta que en vender bien es muy malo para ti y para el negocio. Si satisfaces las necesidades del cliente antes que las tuyas, lograrás la fidelidad de tu comprador.

Error 5: No aceptar un NO: Recuerda que las objeciones las debe poner el cliente, no tú. Es mejor escucharlo y ver si dentro de sus argumentos se abre la puerta para una nueva venta.

Ahora ya lo sabes, un vendedor estrella no nace con un ADN que lo hace mejor, su éxito se basa en el trabajo diario, así que conócete mejor, conoce a tus clientes, evita los errores más comunes y prepárate para ser el mejor en lo que haces.

Fuente:  Soy Entrepreneur         http://hp-canales.com.mx/?p=3226

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El vendedor desafiante

por Matthew Dixon

Las características necesarias para vender siempre

Introducción

A comienzos de 2009, cuando la economía internacional se vino abajo, los jefes de ventas de empresas de todo el mundo se enfrentaron a un problema enorme: de repente, los clientes habían desaparecido. Sin embargo, un pequeño número de vendedores, con unas cualidades únicas, seguía vendiendo como en los mejores tiempos. Para saber por qué, el Sales Executive Council (SEC), una entidad del Corporate Executive Board, realizó durante cuatro años un estudio acerca de la productividad de los vendedores de empresa a empresa (Business to Business, o B2B) que abarcó docenas de compañías y a miles de vendedores.

El análisis de los resultados reveló que había un tipo de vendedor que se destacaba con diferencia de los demás y cuyos resultados eran independientes de la coyuntura económica. Estos vendedores estrella superan a los corrientes en casi un 200 %.

Hoy, más que nunca, es necesario contar con un profesional de ventas de una clase especial. Y la necesidad de comprender lo que hace este vendedor, el Vendedor Desafiante, nunca ha sido más apremiante. Pero ¿qué habilidades, modos de actuar, conocimientos y actitudes tienen mayor importancia para alcanzar grandes resultados? ¿Cómo puede forjar este tipo de vendedores en su equipo de ventas y transformar su organización comercial en una máquina de Vendedores Desafiantes?

El Vendedor Desafiante

Tras encuestar a cientos de jefes de ventas de empresas de todo el mundo, a los que pedimos que evaluaran a tres vendedores de sus equipos (dos con un rendimiento medio y uno estrella) respecto a 44 atributos diferentes, obtuvimos una matriz de datos de 6000 vendedores referida a sus actitudes, habilidades y modos de actuar, actividades y conocimientos. ¿Qué hemos averiguado a partir de esta macroencuesta? Nuestras conclusiones giran en torno a tres descubrimientos clave que constituyen un cambio radical respecto de las ideas que la mayoría de los ejecutivos tiene acerca de las ventas.

En primer lugar, hay cinco tipos de vendedores que no son mutuamente excluyentes. El primero es el trabajador esforzado, automotivado y siempre dispuesto a hacer más. Es el vendedor que trabaja sin parar y que no se rinde fácilmente. Es el más interesado en la importancia del proceso de ventas, el que hace más llamadas o envía más correos electrónicos a los clientes. A continuación está el forjador de relaciones, entregado a nutrir sólidas relaciones y a cultivar “defensores de la causa” en la organización del cliente. Es muy generoso con su tiempo y se esfuerza mucho por garantizar que las necesidades del cliente se cumplan. Es accesible y servicial.

El vendedor denominado lobo solitario tiene una profunda seguridad en sí mismo, obedece a su propio instinto y es difícil de controlar. A estos vendedores suele irles bien aunque no sigan las normas. Otro tipo de vendedor es el solucionador de problemas. Es reactivo, muy fiable y está orientado al detalle. Se preocupa por garantizar que todas las promesas que se hacen como parte de una venta se mantengan una vez cerrado el trato. Hace feliz a los clientes, pero generalmente a costa de no buscar medios para generar más negocio.

Existe otro tipo de vendedor, aparte de estos cuatro, que destaca claramente de los demás. Es el Vendedor Desafiante. Estos vendedores son los discutidores del equipo. Entienden a fondo el negocio del cliente y usan ese conocimiento para provocar las ideas del cliente y enseñarle algo nuevo para que su empresa pueda competir con una mayor eficacia. No temen expresar sus opiniones, incluso cuando son diferentes y potencialmente polémicas. Los Vendedores Desafiantes expresan sus opiniones con firmeza y seguridad. Y no se reservan su modo de pensar desafiante solo para los clientes. Como dijo uno de nuestros encuestados, “tenemos un puñado de ‘desafiantes’ en nuestra empresa, y parece que casi todos tienen asignado un tiempo fijo en el calendario de nuestro director de ventas para discutir lo que ven y oyen en el mercado. Al jefe le encanta. Constantemente traen una información fresca a la mesa que le obliga a contrastar permanentemente su estrategia con la realidad”.

Pero, por interesante que sea que los vendedores pertenezcan a uno de los cinco perfiles, es realmente el segundo descubrimiento lo que ha demostrado ser totalmente sorprendente. Cuando tomamos estos cinco perfiles y los comparamos con los resultados reales de ventas, descubrimos algo espectacular. Hay uno que le saca la cabeza y los hombros a los demás (el Vendedor Desafiante), y otro que queda muy por debajo de todos (el forjador de relaciones).

En nuestro estudio, solo el 7 % de los vendedores estrella pertenecía al perfil de quienes construyen relaciones, muchos menos que en cualquier otro. Este descubrimiento debería ser una luz roja para todos los líderes de ventas que alientan a sus vendedores a salir y “forjar relaciones más profundas” con los clientes.

Estos resultados no significan que las relaciones con el cliente no sean importantes para la venta. Por supuesto que lo son, en particular en las ventas complejas donde se exige que el vendedor se relacione con múltiples cargos interesados. Si sus clientes no saben quién es usted o, peor todavía, les desagrada, lo primero es arreglar todo esto. Pero, al mismo tiempo, si su estrategia como vendedor es, sobre todo, estar disponible para ocuparse de cualquier cosa que su cliente necesite, eso podría ser la fórmula para el desastre en un entorno donde los clientes se muestran más reacios que nunca a comprar las soluciones que se les ofrecen.

El tercer descubrimiento de nuestra macroencuesta vino después de agrupar a los vendedores de rendimiento alto según el grado de complejidad de la venta. El 54 % de ellos era desafiante, mientras que solo el 4 % era forjador de relaciones. Por su parte, los lobos solitarios quedaron muy lejos de los desafiantes (25 %).

Dicho esto, en los sectores menos complejos y de simple venta de productos, es probable que no tenga sentido invertir en exceso en cultivar Vendedores Desafiantes, ya que los datos indican que es más probable que sean los trabajadores esforzados quienes venzan aquí. Si el éxito de las ventas es más una cuestión del volumen de llamadas que de su calidad, estos vendedores tienen todas las de ganar. Los Vendedores Desafiantes son fundamentales en el complejo mundo de la venta de soluciones, pero no son necesarios en todas las partes del negocio.

La conclusión general de nuestra investigación es esta: si camina hacia un planteamiento de ventas más basado en el valor o más orientado a las soluciones, entonces su capacidad para desafiar a los clientes es absolutamente vital para que su éxito progrese. Por lo tanto, es imperativo comprender qué es exactamente lo que hace que alguien sea un Vendedor Desafiante. Después de todo, una cosa es decirle a los vendedores: “¡Sed desafiantes!”; y otra muy diferente, decirles exactamente qué queremos que hagan.

Fuente:   https://www.leadersummaries.com/ver-resumen/el-vendedor-desafiante

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Un nuevo paradigma: La Venta Provocativa

La profesión de ventas y sus disciplinas asociadas, por distintas razones, ha carecido de los niveles de innovación y desarrollo de nuevas ideas que distingue a muchas otras actividades dentro del mundo empresarial. Esto es un hecho.

Como prueba de ello, según las investigaciones del conocido gurú de las ventas Neil Rackham, pueden identificarse solamente 3 grandes ciclos de innovación en más de 100 años.

El primero de ellos, operado en la industria de los seguros en Estados Unidos hace un siglo, permitió a las empresas del sector duplicar sus ingresos con un simple cambio en su estrategia de ventas, diferenciando la labor entre los responsables de generar nuevos ingresos y quienes hacían mantenimiento de las relaciones con clientes, eventualmente venta cruzada y cobranzas. La resultante se conoció mas tarde bajo la denominación de “cazadores o recolectores” (hunters y farmers en inglés).

La segunda ola de innovación sobre la profesión de ventas se dio a partir de la publicación del libro “La psicología de las ventas” en 1925, que introdujo la idea de que es posible “paquetizar” algunas técnicas de venta para transferirlas a los vendedores por medio de capacitación. Allí se comenzó a hablar de “características y beneficios”, “manejo de objeciones”, “técnicas de cierre” y el uso inteligente de preguntas. Tal vez el aporte mas significativo de esta segunda ola innovadora haya sido la idea de que vender no sólo es una habilidad innata, sino que puede ser desarrollada y mejorada.

Mucho mas cerca en el tiempo, la tercera “revolución” en la profesión de ventas estuvo dada por la aparición del libro Spin Selling, del autor ya citado, que marcó desde finales de la década de los 80´ hasta nuestros días los cimientos de lo que se conoce como “venta consultiva”. Optimizaciones de ese modelo, entre las que se encuentran las que realizó Transelling en los últimos 8 años, se han basado en sofisticar los esquemas de indagación y demostración del valor en el mundo de la venta corporativa de productos y servicios complejos, y en el diseño de estrategias de creación de demanda en lugar de la aproximación tradicional de la captura de demanda.

¿Una nueva revolución en ventas?

Nunca como en 2009 quedó tan claramente evidenciado que las crisis engendran oportunidades. Frente al colapso económico que tan intensamente se vivió en todo el mundo, pero de un modo muy crudo en el continente americano, quedaron al descubierto, por inefectivos e inútiles, algunos preconceptos e ideas establecidas hasta el momento. Uno de esos mitos surgidos de sabiduría popular (y no de la ciencia de ventas) establecía que en la venta compleja las relaciones personales eran la base del éxito. Frente a dicho contexto de crisis, el viejo slogan “construye buenas relaciones personales con tus clientes y las ventas llegarán” quedó sepultado por la realidad. Esto no significa que un vendedor deba descuidar la calidad de sus relaciones personales. De lo que se trata, es comprender que en función del grado de madurez que han alcanzado los formatos de compra en el mundo corporativo, las relaciones personales con los clientes son el resultado y no la causa del éxito en ventas.

En marzo de 2009, la prestigiosa revista de negocios “Harvard Business Review” dio a conocer por primera vez lo que hoy conocemos como Venta Provocativa en un artículo entre novedoso y revolucionario,

En esencia, los autores destacan allí los límites del formato de venta consultiva basada en el uso de preguntas, y sugieren reconvertir a la fuerza de ventas hacia un tipo de diálogo en el que el ejecutivo debe presentar nuevas ideas y puntos de vista (hasta ese momento desconocidos por el cliente) que “provocan” el esquema de pensamiento de éste para que considere que hay modos de correr aún mejor su negocio, a partir de los productos y servicios del vendedor.

Por lo tanto, si se comprende que una de las bases de esta nueva ola implica que tanto la venta centrada en la oferta de productos y servicios como la venta “amistosa” o basada en relaciones personales están en su ocaso, el otro cimiento de esta aparente nueva revolución en ventas está dado por el conocimiento de la industria del cliente y específicamente de cómo las soluciones del vendedor pueden traer beneficios tangibles al negocio con puntos de vista novedosos y provocativos. En otras palabras, implica saber que el vendedor provocativo gana no porque conoce el mundo del cliente tan bien como éste, sino porque lo conoce mejor que él, y le enseña lo que no conoce.

Los perfiles de vendedores perdedores y ganadores 

  1. a) El vendedor tradicional de productos relacional y amistoso

Estos vendedores se afanan por construir y nutrir sólidas relaciones personales y cultivar sponsors dentro de la organización del cliente. Son muy generosos con su tiempo y se esfuerzan mucho para garantizar que se satisfagan las necesidades del cliente. Su principal actitud con los clientes es, en gran medida, de accesibilidad y servicio. “Cualquier cosa que necesite –le dicen a los clientes– estoy aquí para conseguirla. Sólo tiene que decírmelo”.

Este perfil de vendedor se ha formado en la creencia de que “las ventas se cierran si logro hacerme amigo del cliente” y, típicamente a causa de la falta de capacitación o desconocimiento de metodologías formales de venta, busca ser considerado, estrechar sus vínculos, y ganarse la confianza del cliente a fuerza de visitas y actividad social.

  1. b) El Vendedor Provocativo

Estos vendedores son quienes plantean cierto tipo de debate con los clientes. Entienden a fondo su negocio (el del cliente) y usan ese conocimiento para provocar sus ideas y enseñarle algo nuevo para que su empresa pueda competir mejor.

No temen expresar sus opiniones, incluso cuando son diferentes y potencialmente polémicas. Los vendedores Provocativos expresan sus opiniones con firmeza y seguridad –tienden a “presionar suavemente” a los clientes– tanto sobre sus ideas como en cosas como los precios. Y, como les dirán muchos líderes de ventas, no se reservan su modo de pensar provocativo sólo para los clientes. Tienden a empujar también a sus propios jefes y a los líderes dentro de su propia organización. No de un modo molesto o agresivo, por supuesto, sino de una manera que obligan a los demás a pensar sobre cuestiones complejas desde una perspectiva diferente.

Constantemente, proveen información fresca que obliga a contrastar permanentemente las estrategias con la realidad.

El Vendedor Provocativo es el que usa su profundo conocimiento del negocio del cliente no sólo para servirlo, sino para enseñarle, para llevarlo más allá de sus ideas y proporcionarle maneras nuevas y diferentes de pensar en su negocio y en cómo conquistar nuevas ventajas competitivas.

¿Qué los distingue? 

Los siguientes atributos demostraron ser estadísticamente significativos para definir a alguien como Vendedor Provocativo:

  • Ofrece al cliente perspectivas únicas sobre el negocio
  • Tiene fuertes habilidades de comunicación (hablar y escuchar)
  • Puede identificar los impulsores económicos del negocio del cliente
  • Se siente cómodo hablando de dinero
  • Puede “presionar” con tacto al cliente

Cada uno de estos atributos representa un aspecto particular en el cual los Vendedores Provocativos superan a sus colegas de nivel medio.

Si se pudieran agrupar en habilidades, estos atributos del Vendedor Provocativo serían:

  • la capacidad de aportar nuevos elementos de negocio
  • la habilidad de hacer consenso alrededor de una visión de solución personalizada
  • la destreza de tomar el control de la conversación y marcar “el paso”

Crear demanda o capturarla: la gran diferencia entre los dos perfiles

De acuerdo a las investigaciones realizadas desde 2009 hasta este momento, por fuerte que haya sido el descubrimiento al constatar que el vendedor provocativo tiene muchas más probabilidades de ganar que cualquier otro perfil, ha resultado ser igualmente sorprendente -y, francamente, mucho más inquietante- averiguar que el vendedor relacional o amistoso ha quedado muy rezagado en su productividad desde aquel período. En diferentes estudios, quedó demostrado que menos del 10% de los vendedores “estrella” pertenecía al perfil de quienes construyen relaciones. Este descubrimiento debería ser una luz roja para todos los líderes de ventas que alientan a sus vendedores a ir y “forjar relaciones más profundas” con los clientes o, como una empresa les dijo a sus vendedores en lo más profundo de la recesión, ir y “abrazar a sus clientes”.

No obstante, afirmar que las relaciones con el cliente no son importantes para la venta sería una conclusión ingenua. Por supuesto que son importantes, en particular en las ventas complejas, donde se exige que el vendedor se relacione con múltiples decisores. Si sus clientes no saben quién es Usted, o peor todavía, les desagrada, lo primero es arreglar esto. Pero, al mismo tiempo, si su estrategia como vendedor es, sobre todo, estar disponible para ocuparse de cualquier cosa que su cliente necesite o de consentir todas y cada una de sus demandas, eso podría ser una fórmula para el desastre en un entorno donde los clientes se muestran más reacios que nunca a comprar las soluciones que se les ofrecen.

En ese entorno, por crucial que pueda ser una sólida relación con el cliente, la familiaridad por sí sola no es suficiente para hacerse con el negocio. Una visita trimestral de control al cliente, orientada al servicio, puede ser un medio fantástico para buscar un negocio, pero no muy buena para crear un negocio. Como resultado, en un mundo donde el negocio “encontrable” casi ha desaparecido, los vendedores del tipo relacional están condenados al fracaso.

Así pues, ¿es el perfil del Vendedor Provocativo muy diferente del perfil del vendedor relacional? Lo es, sin ninguna duda.

Los Vendedores Provocativos triunfan por todas las razones que acabamos de describir: se destacan en sus aportes de valor y puntos de vista sobre el negocio, el ejercicio de consensos para adaptar su solución y el control del proceso de venta y compra.

Por otro lado, mientras el Vendedor Provocativo se centra en sacar al cliente del terreno en que se siente cómodo (su status quo y su zona de confort), el vendedor relacional/amistoso se centra en ser aceptado en ella. El Vendedor Provocativo gana manteniendo un cierto grado de tensión constructiva durante la venta. En cambio, el relacional o amistoso se esfuerza por distender las tensiones, no por crearlas. Es un planteamiento totalmente opuesto. Es cierto que la entrevista con este segundo vendedor es, en la mayoría de los casos, muy profesional, pero no ayuda realmente al cliente a que progrese hacia sus objetivos. Es un vendedor muy agradable, pero no muy eficaz.

Por el contrario, el Vendedor Provocativo sabe que genera valor, tanto para él como para el cliente, si mantiene esa tensión un poco más, de tal manera que impulse al cliente a pensar de manera diferente sobre su propio negocio, sobre la manera en que podría ayudarlo (a ahorrar dinero o a ganar dinero) y, finalmente, sobre el valor que le proporciona más como socio que como proveedor.

En eso se puede resumir lo que sucederá con la profesión de ventas en los próximos años. Mientras aquellos que comprendan el sentido de este nuevo camino de la Venta Provocativa podrán ganarse el status de socio en la consideración de sus clientes, quienes no emprendan el camino del cambio continuarán su triste recorrido profesional como proveedores.

Fuente: http://www.transelling.com/es/blog/2013/12/26/Nuevo-Paradigma-Venta-Provocativa

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Ponencia EL VENDEDOR ESTRELLA ¿NACE O SE HACE?: ESTUDIO EXPLORATORIO SOBRE LOS VENDEDORES EXITOSOS EN MÉXICO

1.-INTRODUCCIÓN

La siguiente investigación indaga en las cualidades y características demográficas que envuelven el perfil de un vendedor exitoso, así como las diferencias entre los vendedores estrellas y los que no lo son. El estudio se realizó basado en una prueba previa del instrumento hecha en el 2008, y desde dos enfoques, uno cuantitativo y otro cualitativo. Primeramente se realizaron encuestas “auto administradas” a vendedores de empresas de diversos sectores en el Distrito Federal para identificar a los vendedores con cualidades que los caracterizan como estrella.

Asimismo, se efectuaron entrevistas personales con diversos expertos en el área de ventas en Ciudad Juárez, Chihuahua; de donde se desprenden opiniones. Entre estos participantes se encuentran, el Gerente de Ventas de la agencia de automóviles Alden de Juárez, la Gerente Comercial de InverCap Afore, el Gerente de Reclutamiento y Selección de la región norte del banco Santander y la Directora del Centro de Distribución de Natural Sunshine.  Se plantearon como objetivos: conocer si existen diferencias sociodemográficas entre el vendedor estrella y el no estrella, investigar si los vendedores estrella venden más que los vendedores regulares y descubrir si existen diferencias psicológicas entre los vendedores estrella y no estrella haciendo uso de escalas de actitud que han sido utilizadas con anterioridad y poseen validez y confiabilidad demostradas empíricamente

(Bearden, Netemeyer  & Mobley, 1993)

1.1.-El Vendedor Exitoso.

En cualquier industria, el papel que juegan los vendedores es de suma importancia porque constituyen la imagen de la empresa. La venta ha adquirido un importante rango profesional por ser un instrumento imprescindible para los negocios, pues sin venta no hay empresa (Artal Castells, 2003), por tales motivos, los vendedores de la empresa deben ser los mejores. Para efectos de nuestro estudio es fundamental definir el concepto de vendedor. Según Artal Castells (2003, p. 212), “vendedor es quien mediante sus conocimientos como experiencia e información, prepara, desarrolla y culmina contratos de compra/venta con compradores potenciales o reales, utilizando estrategias y tácticas éticas, negociando y creando algún tipo de valor para dichos compradores y para sí mismo y la empresa que representa, y fijando relaciones positivas de continuidad.” En un estudio realizado por la American Marketing Association (Johnston, Ford,Neil, Walker, Orville, Marshall, y otros, 2004), se encontró que las características y rasgos personales que distinguen a los vendedores de alto y bajo riesgo son seis:

  1. Características demográficas y físicas, donde se encuentran variables como edad, sexo y aspecto físico.
  2. Antecedentes y experiencia, se hallaron entre los mejores predictores de éxito en las ventas con cerca del 20%, y se encuentran variables como antecedentes personales y familiares, logros educativos, contenido educativo, experiencia en ventas y experiencia en trabajo diferente de ventas, siendo los antecedentes personales y familiares, según el estudio, uno de los principales factores determinantes del éxito, puesto que son indicadores de madurez emocional y motivación.
  3. Estatus actual y estilo de vida: factores como estatus civil y familiar, estatus financiero y actividades y estilo de vida.
  4. Aptitudes, en esta categoría se encontró que un 7% de la variación en el desempeño, la habilidad de una persona para pensar con lógica y mostrar flexibilidad en la solución de problemas es un indicador del éxito.
  5. Personalidad, aunque los gerentes y consultores en ventas han destacado la importancia de rasgos de personalidad como la autoestima, sociabilidad, el dominio y una fuerte necesidad de logro como determinantes del éxito en las ventas, los resultados de la investigación arrojaron que los rasgos de personalidad individual explican un promedio de no más del 3% de la variación en el desempeño de ventas.
  6. Habilidades, la conclusión del estudio señaló que tanto las habilidades generales de administración (organización y liderazgo) como las habilidades relacionadas con la vocación (conocimiento adquirido y destrezas de una persona relacionadas con la compañía, sus productos y sus clientes) fueron las de mayor porcentaje dentro de esta categoría.

Podemos concluir que la madurez emocional y la motivación son factores esenciales para determinar el éxito de un vendedor, lo que Artal Castells (2003) complementa y describe como el perfil del vendedor estratégico actual, que indica que debe ser dinámico, constante, asertivo, empático, adaptable, con equilibrio mental y emocional, persuasivo, sincero, honesto, creativo y con un alto grado de motivación.

1.2 ¿El vendedor con éxito nace o se hace?

La pregunta sugiere si la presencia o ausencia de los rasgos característicos de los vendedores están determinados por la genética del ser humano y sus primeras experiencias, o si se pueden desarrollar mediante la capacitación, supervisión y experiencia después de que la persona ha sido contratada para ocupar un puesto de vendedor (Johnston y cols., 2004).

El consultor de ventas Kahle (2008) afirma que el vendedor se hace, debido a que su experiencia así se lo ha indicado. El autor opina que existen mejores prácticas en la profesión de ventas y los vendedores sobresalientes hacen mucho de esas cosas. Por lo tanto, a cualquier persona se le puede enseñar los principios, procesos y prácticas de las ventas efectivas.

En contraste a lo anterior, hay autores que afirman que existen personas con un encanto personal que las llevan a ser persuasivas (Sandoval, 2009), tienen una actitud atrayente para los demás y se caracterizan por su inteligencia interpersonal predominante (Goleman, 1997), lo que da como resultado mayor facilidad en la actividad de ventas. La respuesta a la pregunta: ¿el vendedor nace o se hace?, parece no tener una respuesta absoluta, sino que también puede haber una combinación de factores tanto innatos como aprendidos que expliquen el comportamiento del vendedor exitoso. Desde una perspectiva diferente, el psicólogo y gerente de reclutamiento y selección de la región norte del Banco Santander con ubicación en la ciudad de Chihuahua, Chihuahua  (J. Vigil, entrevista personal, 24 de junio de 2009), opina que las personas nacen con un temperamento dominante, ya sea pasivo o agresivo, el cual forma la personalidad. Por ejemplo, a un vendedor por su forma de desenvolverse se le identifica con un tipo de personalidad agresivo. Sin embargo, esto no es garantía de éxito, un vendedor puede ser exitoso aun cuando su tipo de personalidad dominante sea pasivo y de igual forma, una persona con una personalidad agresiva puede no ser un vendedor exitoso.

1.3 ¿Puede un vendedor exitoso serlo en cualquier industria?

Existen diversas opiniones de expertos en el área de ventas respecto a esta pregunta, mientras unos consideran que un buen vendedor tiene éxito en cualquier sector, otros opinan que cada industria requiere del compromiso y conocimiento de los vendedores en el sector de ventas que se desenvuelven para poder sobresalir. La Gerente Comercial de InverCap Afore en la plaza de Ciudad Juárez, Chihuahua (S. Luján, entrevista personal, 24 de junio de 2009), opina que “un vendedor exitoso puede serlo en cualquier industria, siempre y cuando le gusten las ventas, ya que si le gustan puede manejar cualquier tipo de venta, tanto tangible como intangible… tiene que gustarle, apasionarle.”

Mientras tanto, el Gerente de Ventas de la agencia de automóviles Alden de Juárez, Oscar Chacón (Entrevista personal, 24 de junio de 2009) señala que un vendedor exitoso de automóviles, no puede serlo en cualquier otra industria; el conocimiento y compromiso con la compañía en donde se desarrolla es primordial. Si se cambia de sector o de empresa es casi imposible que el vendedor tenga el mismo éxito que en la empresa o industria en la que originalmente se desempeñaba, aun cuando posea todas las cualidades. Indica también que esa diferencia se debe al compromiso que adquieren con la empresa, se debe creer en el producto, y es muy difícil poder creer en otro producto.

Cada experto opina según su experiencia y el sector en el que se especializan, así como para algunos no es lo mismo vender autos que casas, otros aseguran que el éxito no radica en el sector de negocio sino en la habilidad del vendedor. En gran parte, estas dos preguntas: ¿el vendedor nace o se hace? y ¿puede un vendedor exitoso, serlo en cualquier industria? van ligadas, ya que cuando se considera a un vendedor estrella en cualquier industria o en la propia, es porque esa persona tiene habilidades innatas y/o aprendidas que lo han llevado a alcanzar el éxito.

Resumen

VENDEDOR ESTRELLA ¿NACE O SE HACE?: ESTUDIO EXPLORATORIO SOBRE LOS VENDEDORES EXITOSOS EN MÉXICO.

Los principales objetivos son: conocer si existen diferencias sociodemográficas entre el vendedor estrella y el no estrella, investigar si los vendedores estrella venden más que los vendedores regulares y descubrir si existen diferencias psicológicas entre los vendedores estrella y no estrella haciendo uso de escalas de actitud de esta investigación es encontrar las cualidades y características demográficas que envuelven el perfil de un vendedor exitoso, así como las diferencias entre los vendedores estrellas y los que no lo son.

El estudio presenta un enfoque cuantitativo y un diseño transversal – correlacional, fue desarrollada en el Distrito Federal y en Ciudad Juárez, Chihuahua. Para la recolección de datos se hizo uso de la encuesta y las entrevistas a profundidad como instrumento de medición. La muestra está formada por 362 encuestas, de las cuales106 fueron realizadas a vendedores estrella y 256 a los vendedores no estrella, los encuestados corresponden a cinco industrias diferentes (distribuidores automotrices, laboratorios, seguros y corredores, productos de consumo y distribuidores de productos y servicio) pertenecientes a empresas de la Ciudad de México.

De manera complementaria se realizaron entrevistas a gerentes de Ciudad Juárez, de industrias automotrices, bancarias y de la salud. Una vez obtenidos los datos arrojados por los instrumentos de medición, se llevó a cabo el análisis estadístico.

El cuestionario está conformado por preguntas de tipo demográfico, para conocer características físicas, experiencia, ingresos, ventas y escolaridad. La segunda parte del cuestionario está conformada por cuatro escalas que miden el nivel de actitud materialista, satisfacción en el trabajo, estrés y desanimo social de los vendedores.

Como resultado del análisis de esta investigación, se propone un perfil que nos muestre que factores diferencian a un vendedor exitoso del que no lo es. Podemos indicar que el vendedor estrella tiene en promedio 38 años, es de género masculino, puede ser soltero o casado, tener entre 0 y 1 hijo, tiene en promedio 10 años de experiencia, antigüedad alrededor de 7 años dentro de la empresa, un grado universitario, percibe ingresos de $22,000 o más, y ha logrado ventas alrededor delos $300,000.

No se encontraron diferencias psicológicas entre los vendedores estrella y no estrella, al no descubrir dentro de las pruebas actitudinales, diferencias representativas en cada una de las cuatro escalas analizadas. De igual manera, no existen diferencias significativas en los aspectos sociodemográficos entre vendedores estrella y no estrella, así como también se encontró que si bien el vendedor estrella gana 57% más que el no estrella, produce 165% más.

Fuente:  El vendedor estrella: ¿nace o se hace? Estudio exploratorio sobre los vendedores exitosos en México, presentación ejecutiva
http://www.academia.edu/227143/El_vendedor_estrella_nace_o_se_hace_Estudio_exploratorio_sobre_los_vendedores_exitosos_en_M%C3%A9xico_presentaci%C3%B3n_ejecutiva

 

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Los 8 rasgos de un vendedor con potencial

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Si crees que cuentas con lo necesario para calificarte como un vendedor con alto potencial y te interesa ser parte del mundo de las ventas, puedes identificar si reúnes las características que describen a un vendedor exitoso.  Estas cualidades y actitudes son las que los hacen atractivos para las empresas que buscan fortalecer su equipo de ventas o ideales para llevar adelante un emprendimiento, creando su propio negocio.

Te presento los ocho rasgos  que te ayudarán a reconocer si tienes el perfil de un vendedor con alto potencial son:

  1. Te relacionas fácilmente con los demás

Relacionarse con los demás es algo natural para los vendedores con alto potencial, surge de forma espontánea y en cualquier lugar. Pueden conocer personas al ir de compras, en el transporte público, en el centro comercial o a donde vayan, son comunicativos y sociables. Esta cualidad les facilita ampliar su red de contactos y encontrar oportunidades para comunicar sobre sus productos o servicios, para generar vínculos o para referenciar algo o alguien, sin importar donde estén.

Es valorada la capacidad del vendedor de desarrollar vínculos sólidos a través de la empatía, identificando de principio a fin  cuales son las necesidades y deseos que su cliente desea cubrir.

  1. Te automotivas fácilmente

La auto-motivación es uno de los rasgos que más claramente se ve en los vendedores con alto potencial, que todas las mañana se levantan pensando en las oportunidades y retos del nuevo día y no se dejan llevar por fracasos del pasado. El vendedor se enfrenta muchas veces a su primer enemigo que son sus miedos internos que ponen en duda si será capaz de alcanzar los resultado.  Por ese motivo la capacidad de auto-motivación y de creer en uno mismo le va a ayudar a lograr el éxito.

  1. Eres persistente hasta alcanzar lo que te propones

Los vendedores con alto potencial no decaen, son persistentes cuando se trata de alcanzar aquello que se proponen y poseen alta determinación. Su pasión por las ventas los respalda y se mantienen firmes hasta conseguir su cometido, que es vender.

  1. Practicas la escucha y comunicación asertiva

Durante años se pensó que era un gran vendedor aquel que era capaz de “apabullar” a sus clientes haciéndoles una descripción al detalle de los beneficios de sus productos o servicios. Ese tipo de vendedores tuvieron su momento. En la actualidad los vendedores enfrentan un escenario donde hay una sobreoferta de productos y es importante que sepan escuchar e identificar los requerimientos y necesidades de sus clientes para realizar una oferta personalizada y adaptada a sus deseos.

  1. Te gustan los desafíos

Las personas con potencial para las ventas disfrutan de las situaciones que impliquen desafíos, están en búsqueda de algo por vencer. Son impetuosos frente a la dificultad y los motiva fijarse metas y retos demandantes.

  1. Mantienes una actitud optimista

La actitud optimista es una característica de aquellos que cuentan con un perfil comercial.   Encuentran lo positivo incluso en los momentos difíciles, son capaces de ver oportunidades donde los demás suelen ver dificultades o problemas, ven el lado favorable de las cosas.

  1. Eres tolerante a la frustración

Es habitual que los vendedores de cualquier rubro se topen con un NO como respuesta, lo cual no los desanima. Su capacidad de ser tolerantes frente a la frustración la han ido desarrollando conforme han ido adquiriendo experiencia en el campo y puede que esta capacidad los motive a avanzar.

  1. Te orientas al logro y superación de los objetivos marcados

El principal propósito de la venta es la consecución de los objetivos generales de venta establecidos por la empresa y de forma individual a lo que tiene marcado cada vendedor.   La suma de los otros 7 rasgos ayudarán a un vendedor con alto potencial a lograr sus objetivos, cerrar el círculo  y volver a comenzar una y otra vez cada mes o cada año. Los vendedores trabajan  por y para alcanzar sus objetivos y contribuir a la estabilidad y crecimiento de la empresa.

Si te identificas con las descripciones anteriores, ¡Enhorabuena!!  Eres un Vendedor con Alto  Potencial y tienes amplias posibilidades de desarrollarte como tal y lograr resultados extraordinarios.

Aprovecha esas habilidades para las ventas y poténcialas con formación profesional en ventas, así direccionarás tu camino a ser un vendedor exitoso y con alto desempeño.

Fuente:  http://global.edu.pe/los-8-rasgos-de-un-vendedor-con-alto-potencial/