GLOBAL Escuela de Ventas, especialistas en la formación y capacitación de profesionales en ventas y gestión de clientes, organizó con éxito su 1er Desayuno Ejecutivo el pasado jueves 23 de Junio, con la ponencia ¿Cuáles son las características del vendedor exitoso? ¿Nace o se hace?
El evento contó con la participación de Propietarios de Empresas, Gerentes y Jefes del área Comercial y de Capital Humano, donde Ricardo Torres, Director Académico de GLOBAL Escuela de Ventas, realizó la ponencia sobre el tema y lo acompañaron panelistas expertos en ventas como son, Patricia Valdizán, Eduardo Barrantes y Guillermo Stanbury.
Izq-Der: Ricardo Torres, Guillermo Stanbury, Patricia Valdizán y Eduardo Barrantes
Tomando como premisa la importancia de contar con un equipo de ventas de excelencia para el crecimiento y sostenimiento de una empresa, en este 1er Desayuno Ejecutivo se plantearon enfoques sobre las características de un vendedor de éxito y los perfiles de los vendedores, basados en estudios de investigación realizados.
Uno de estos estudios mencionados en el desayuno ejecutivo fue el de la Universidad de Harvard, donde se entrevistó y analizó a todo tipo de vendedores con alto número de ventas, promedio o debajo del promedio y se demostró que los vendedores exitosos tenían muchas características en común con aquellos que estaban muy por debajo del promedio; y que el éxito en las ventas se logra día a día. Es así que los resultados arrojaron que el perfil del vendedor exitoso se basa en un 50% actitud y motivación, 40% en competencias y un 10% en conocimientos.
También se abordó un estudio de 4 años del Sales Executive Council (SEC) acerca de la productividad de los vendedores B2B que abarcó docenas de compañías y a miles de vendedores, e identificó 5 tipos de vendedores:
- Trabajador Esforzado.- automotivado, no se rinde fácilmente, interesando en el proceso.
- Forjador de Relaciones.- nutre sólidas relaciones, cumplidor con el cliente.
- Solucionador de Problemas.- cumple con el trato pero ocasionalmente no genera más negocio.
- Lobo Solitario.- profunda seguridad en sí mismo, obedece a su propio instinto.
- Vendedor desafiante.- Conoce a fondo el negocio del cliente, no teme expresar opiniones diferentes.
En las ventas exitosas complejas B2B, se estableció que el perdil de estos vendedores son un 54% desafiantes y 4% Forjador de relaciones. Así mismo se habló un concepto relativamente nuevo: la venta provocativa, en donde a diferencia de la venta tradicional un vendedor provocativo ofrece perspectivas únicas sobre el negocio, fuertes habilidades de comunicación, “presiona” con tacto, genera consenso alrededor de una visión de solución personalizada, toma el control de la conversación y marcar “el paso».
A lo largo del desayuno ejecutivo los panelistas compartieron sus experiencias y opiniones en los procesos de venta, y se respondieron dudas e inquietudes de los asistentes. Una de las primeras interrogantes fue plantear cuáles son las características del vendedor exitoso, sobre la base de su trayectoria laboral.
“En mi experiencia he identificado cuatro condiciones fundamentales en el perfil de un vendedor: la pasión por las ventas, la actitud competitiva, su capacidad de construir relaciones, y por último, su disciplina y comportamiento, una condición importante para construir una relación con su empresa y en especial con el cliente”, señaló el panelista Eduardo Barrantes, consultor en desarrollo de negocios, con experiencia como Country Manager del Grupo AJE en Brasil.
Por su parte Patricia Valdizán, Gerente de ventas de Los Portales Hoteles, mencionó el caso en que una vendedora exitosa de su área comercial, empezó su trayectoria profesional en ventas sin haber sido formada como vendedora.
“A veces cuando uno selecciona gente busca la experiencia en ventas; sin embargo, no necesariamente ese vendedor va a ser exitoso, hay otras características que lo van a llevar a serlo. La clave está en la metodología, la organización de tiempo, el manejo, en no ver el árbol sino el bosque. En un vendedor es importante la actitud, la automotivación, la competitividad y la orientación a los resultados” comentó Patricia Valdizán.
En un segundo debate se planteó si un vendedor hace o se nace; es decir, si las personas nacen con las características necesarias para ser vendedores de éxito o si la formación es lo que concluye si un vendedor será exitoso o no.
“Sobre si un vendedor nace o se hace yo creo que es un poco de ambos.
El vendedor debe ser proactivo, negociador y buen comunicador, yo creo que mucha gente nace con esos atributos, pero llega un momento en que eso no es suficiente, especialmente con ventas más complejas como las ventas relacionales o consultivas. Llegado este punto se requiere de una formación que complemente los atributos del vendedor”, señala Guillermo Stanbury, facilitador y consultor de GLOBAL Escuela de Ventas.
Una de las conclusiones del evento es que el éxito se basa en factores tanto personales, intelectuales como comunicativos, y la venta exitosa está asociada:
- Hacer preguntas y conocer al cliente
- Brindar información
- Hacer comparaciones
- Ofrecer evidencias
- Reconocer y aceptar percepciones
- Relajar la tensión y generar confianza
- Aumentar el esfuerzo y confiar en la habilidad propia
Ricardo Torres, Director Académico de GLOBAL Escuela de Ventas concluyó el evento con una reflexión sobre la importancia de las ventas en nuestro país.
“Estamos en un país que tiene que seguir creciendo y no vamos a crecer si no tenemos vendedores exitosos, las ventas son la chispa de la economía, el país depende de las ventas, y eso es algo para sentirse orgulloso”.
GLOBAL Escuela de Ventas es una organización que tiene la vocación de desarrollar y mejorar el valor profesional y potencial de sus vendedores, ayudando así a su equipo de ventas a incrementar su rendimiento comercial y perfeccionar sus habilidades en ventas. Está conformada por un grupo de especialistas con experiencia demostrada en el área de ventas y en la formación exitosa de profesionales en venta.
Algunos de los servicios que GLOBAL Escuela de ventas ofrece son: Cursos y Talleres In-house personalizados a la realidad de cada empresa y en la modalidad abiertos, Consultoría en Ventas, donde se identifica situaciones críticas en el proceso de ventas; y Coaching, acompañando a la persona de ventas a identificar sus recursos y fortalezas y así tomar acción y descubrir cómo lograr los objetivos deseados.
Si desea mejorar el rendimiento comercial de su empresa o potenciar las habilidades de su equipo de ventas, contáctenos, estamos a su disposición.