En los últimos años las áreas de ventas y sus modelos de gestión vienen adaptándose a los estándares complejos de mercados dinámicos y globales. Por lo tanto, el área comercial, en todos sus niveles jerárquicos debe entender a la empresa como un organismo completo y que su desempeño impacta en todo el sistema. La frase común: “Yo sólo vendo” en las ventas tradicionales viene dando paso a un enfoque mucho más general.
Tradicionalmente escuchamos que los comerciales somos resultadistas, estamos inmersos en el día a día, en los resultados comerciales, que dicho sea de paso representan el combustible con el cual la empresa se mueve.
Los vendedores afrontamos una realidad dura, una realidad que dista mucho de lo que quisiéramos e inclusive a veces de lo que planeamos. Somos los que damos la cara, los responsables ante los clientes, los que recibimos quejas o llamadas en horarios fuera de oficina para solucionar problemas y brindar así un servicio óptimo.
Vivimos y comisionamos de esa realidad. Camisas remangadas y celulares encendidos, inmersos en nuestro trabajo que en gran medida implica aprovechar las oportunidades existentes en el mercado, interpretando lo que ocurre afuera de la empresa, en la dura calle.
Comúnmente percibimos, a veces injustamente, que las otras áreas no nos comprenden:
- No comprenden la complejidad de un mundo real competitivo y lleno de eventualidades.
- No comprenden que existe un competidor agresivo que está dispuesto a tomar lo que nosotros dejemos ya sea por ineficiencias o procesos inflexibles.
- No entendemos porqué las áreas financieras y de operaciones imponen tantas trabas que ocasionan la pérdida de clientes. Por ejemplo, los financieros son muy exigentes al aprobar créditos o los de operaciones se rehúsan a flexibilizar sus procesos para atender a un cliente nuevo.
Sin embargo, es importante también para los comerciales saber dosificar esas apreciaciones y entender las diferentes perspectivas con las que se mide el desempeño de una organización.
¿Qué haríamos si fuésemos los dueños de la empresa?”
Este es un enfoque que en lo personal he inculcado a mi equipo de ventas, “¿Qué harías tú si fueras dueño de esta empresa, es decir, si la inversión hubiese salido de tu bolsillo…?”.
Si fueras tú el dueño de la empresa:
- En el caso del equipo de ventas ¿Tú le darías crédito a ese cliente? ¿Asumirías el riesgo de que el cliente no te pague si fueras el dueño?
- En el caso de los financieros ¿Prefieres perder una venta que puede ayudar a los resultados del trimestre por no flexibilizar tus políticas? ¿Si fueras el dueño qué opinarías si el trabajo se lo lleva la competencia?
- En el caso del área de operaciones ¿Te rehusarías a hacer un producto nuevo pedido por un cliente sólo por cumplir con métricas exclusivas del área de operaciones? ¿Conoces las oportunidades que se pierden y cómo impacta eso en los resultados?
Como vemos, esta cuestión se aplica a cualquier área de la organización, no sólo al área comercial y nos obliga a colocarnos en el lugar del otro cuando se toman decisiones.
En ese orden de ideas, las decisiones y políticas de la empresa deben ser consistentes con una visión global de la organización y en tal sentido las métricas, es decir, el criterio con el cual nos evalúan, también deben ser consistentes con las expectativas de los accionistas con respecto a los resultados operativos, rentabilidad sobre inversión y patrimonio, flujos de efectivo, riesgo, etc.
A fin de cuentas, lo que vendemos y cómo lo vendemos afecta de alguna manera al desempeño de la organización como un todo.
Una visión más global y sistémica de la organización representa la única forma en la cual las áreas dejen de funcionar como feudos independientes y así dejemos de ver sólo un árbol para pasar a apreciar en el horizonte el bosque entero.
Si desea mejorar el rendimiento comercial de su empresa o potenciar las habilidades de su equipo de ventas, contáctenos, estamos a su disposición.
Publicado por Guillermo Stanbury –Global Escuela de Ventas
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